种牙从 3 万跌到 4 千，为啥没人愿意来

最近在菜市场、商场门口，总能看到支着桌子的口腔诊所工作人员摆摊招揽生意，可是牙科不是公认的暴利行业吗？怎么沦落到街头摆摊的地步？

口腔行业的赚钱能力，放在整个医疗领域都能排前列，尤其是 2023 年之前，诊所业务分两类：基础项目比如洗牙、补牙、根管治疗，价格一两百到一两千；高单价项目比如正畸、种植，正畸两三万起步，种一颗牙至少两万，进口高端品牌能突破三万。

按业内数据，两万的种植牙，诊所毛利能到 1.2 万到 1.4 万，对患者来说是坏牙，对诊所来说就是 “金牙”。多种几颗，成本就能抵一辆宝马 5 系。

小诊所一百万左右就能启动，中大型牙科医院也就一两千万，比其他医院的投入便宜太多，投得少赚得多，只有医美能勉强对标。

选址得当、营销到位的话，一两年就能回本。资本闻风而来，数年前五年间，口腔行业发生超 200 起投融资事件，融资总额超 300 亿。那几年的巅峰期，全年融资 66 起，总金额 122 亿，日均流入超 3000 万。

资本涌入后，全国口腔医疗机构从 2015 年的 6 万多家翻了一倍，仅北京就有超 6000 家，密度快赶上便利店，成都更是内地口腔诊所密度最高的城市，核心商圈一公里内能找到近 10 家诊所。

当时业内的热门话题，都是某老板用资本开几十家连锁，打包卖给医疗集团套现走人。在资本压力下，诊所都盯着正畸和种植这两个高客单价项目，把它们当现金奶牛，洗牙、补牙等基础项目只用来引流。

团购平台上十几二十块的洗牙套餐，就是典型的引流手段。顾客进店后，穿白大褂的销售就会游说升级到正畸或种植项目。

尽管基础业务是最常见需求，高收费项目却能占到诊所营收的七八成，简直是闭着眼赚钱。

但风光背后藏着风险，近年国务院决定将种植牙纳入集采，近期 1 月口腔种植体系统集采正式开标，全国近 1.8 万家医疗机构参与，39 家企业中选，种植体平均中选价降到 900 多元。

集采前进口种植体采购价普遍两三千到五六千，国产也要一两千，价格直接砍了大半。

除了种植体，集采还影响了医疗服务费，三级公立医院单颗种植牙全流程服务费被压到 4500 元，此前平均超 6000 元，部分城市超 9000 元。

民营诊所为了拉客，只能跟着降价，单颗种植牙从两三万直接降到四五千。

对患者是好事，但对依赖种植牙的诊所来说，收入砍了大半，房租、工资却一分不少，利润直接崩了。

更麻烦的是获客成本变高。以前口腔诊所靠线上获客，搜索引擎、社交媒体、点评平台的获客成本，单个客户要 1000 到 2000 元，暴利时代能靠患者分摊。

但集采后单颗牙才收几千块，再花一两千获客就直接亏损。

线上流量还越来越贵，同行都在砸钱，流量成本越抬越高，转化率越来越低。以前搜索引擎投产比能到 20:1，现在能做到 5:1 就不错了。

内卷之下，诊所只能砍掉线上营销，转向线下摆摊。摆摊的成本极低，一张桌子、一个易拉宝，让前台护士轮班就能运转，一天拉到两个客户，成本还不到线上获客的零头。

但摆摊未必能拉到客户，这更像是潮水退去后的无奈之举。近年全国关停的民营口腔机构达 1.3 万到 1.5 万家，平均倒闭率超 10%，竞争激烈的城市甚至达到 30%。

倒闭的不只是小诊所，知名连锁也没能幸免。福斯曼口腔曾是正畸领域巨头，全国 10 多个城市有门店，近年年初投资方撤资，门店接连关门，数千患者钱牙两空。

成都欢悦口腔是西南最大连锁之一，近年 3 月破产清算。连背靠泰康的拜博口腔也在持续关店，退出多个城市。这些倒闭的机构，大多依赖种植牙业务，集采一来直接崩盘。

不过口腔行业的未来依然有空间。中国超 7 亿人存在口腔问题，第四次全国口腔健康流行病学调查显示，5 岁儿童龋齿患病率 71.9%，治疗率仅 4.1%；35 到 44 岁成年人牙齿检出率超 96%，真正治疗的寥寥无几。很多人牙疼就硬扛，拖到不得不治才就医。

目前中国人均牙科消费只有美国的 3.5%、日本的 6.7%，还有很大增长潜力。2021 年中国口腔医疗市场规模 1450 亿，近年突破 3300 亿，未来几年有望冲到 4000 亿甚至更高。

集采虽然短期砍了利润，但长期释放了需求。以前两三万一颗牙，很多人舍不得；现在四五千一颗，种牙的人越来越多。

数据能证明这一点：头部机构通策医疗 2023 年种植量增长 47%，昆明医科大学附属口腔医院种牙患者环比增长 117%。

深入社区做基础服务、长期维护，才是牙科生意的正常逻辑。摆摊或许不如线上营销炫酷，但至少说明不少机构在想办法活下去。

这场行业洗牌，让曾经躺着赚钱的口腔诊所回归现实，也让整个行业回归理性。街头摆摊只是过渡期的缩影，真正能活下去的，还是能接住下沉市场需求、做好基础服务的机构。