让同事爽快答应请求的秘诀

　    我们大多数人都不喜欢在办公室里开口求人。一方面是不想给别人添麻烦，一方面也担心被拒绝，总之就是觉得很尴尬。

　　这种不自在可能让我们无法有效表达诉求，或者索性不开口。比如说，我们宁愿费尽周折，想方设法准时参加一场会议，也不愿直接提议将会议推迟15分钟；或者一看到截止日期，也不问有没有商量余地，就认定日期不能更改；再或者，明明需要更多人手，却只是含糊其辞地抱怨，而没有真正开口要求增加一名团队成员。

　　其实不必如此。

　　1. 直接提出请求

　　想要什么，就明确提出。

　　假设一位同事对你说：“你认识史蒂夫(Steve)，对吧？我很想和他认识一下。”

　　你会怎么回应？你可能会说：“史蒂夫人很好，”或者：“周四下班聚会时，你大可以主动去找他。”这两种回应都很友好，也表达了支持，但都没有回答你同事认为自己已经提出来的那个问题。

　　现在换一种情形，假设这位同事说：“你认识史蒂夫，对吧？你愿意帮我介绍一下吗？”

　　这时就没有任何歧义了。你清楚地知道对方在问什么，可以明确回答愿意或不愿意。

　　当我们处于被请求的一方时，这两种表达的区别似乎一眼就能看出来；但轮到我们自己开口求人时，就远没有那么明显了。我与斯坦福大学商学院(Stanford Graduate School of Business)教授弗朗西斯·弗林(Francis Flynn)共同开展的研究发现，求助者往往认为，拐弯抹角与直截了当提要求效果是一样的。

　　换句话说，我们常常以为自己提出了请求，实际上却只是在暗示。

　　2. 当面提出请求

　　如果可能，尽量当面提出请求。如果做不到，就打电话，不要通过电子邮件。

　　我与泰德·罗杰斯管理学院(Ted Rogers School of Management)副教授马赫迪·罗加尼扎德(Mahdi Roghanizad)共同开展的一项研究发现，人们答应面对面请求的概率，是答应邮件请求的34倍。

　　上述研究考察的是向陌生人提出的请求，而在另一组研究中，我们让参与者向自己认识的人提出请求。其中一项研究中，参与者各自当面请五位朋友帮忙完成一项简短的校对任务，80%的被请求者答应了。在另一项研究中，参与者通过电子邮件提出同样的请求，只有29%的人答应。

　　此外，电子邮件的效果也不如电话或视频通话。无论请求对象是陌生人还是朋友，这两种通话方式的成功率都只略高于50%。

　　然而，大多数提出请求的人同样没有意识到沟通方式带来的差别。当我们让这些研究的参与者预测会有多少人答应自己的请求时，他们认为沟通方式变化不会带来多大差别。

　　我们容易低估当面提出请求的价值，而与穿过走廊去找人或拿起电话相比，我们总觉得发封邮件更省事、也更自在。这两点一结合，就不难理解我们为何会习惯性地选择效果最差的请求方式。

　图片来源：Jon Krause for WSJ

　　3. 预期对方会说“好的”

　　提出请求时，先假定对方可能会说“好的”。

　　过去20年来，我的研究结果始终表明，我们低估了别人答应自己请求的可能性。在我和同事们的研究中，参与者曾向超过15,000人提出请求，比如借手机、向慈善机构捐款、帮忙找到一栋难找的建筑，或是数豆子（就是字面意义上的数豆子）。在提出这些请求之前，我们让参与者猜测会有多少人答应。研究发现，平均而言，人们答应请求的可能性约为参与者通常预期的两倍。

　　记住这一点，应当能让你在开口时更有底气。同样重要的是，这也有助于你在开口时把握恰当的语气。如果预期对方会答应，就没有必要过于强势，因为那样反而会适得其反。而且，既然不再预期对方拒绝，也就没有必要含糊其辞、道歉，或是提一个“打折扣”的诉求。

　　4. 目标不止于一声“好的”

　　如果一个人答应请求，是因为觉得不得不答应，而非经过认真考虑后真心作出承诺，那么对方最终可能会后悔这个决定，对提出请求的人心生不满，甚至事后反悔。

　　所以，在充分说明请求后，不妨给对方一些时间思考。你可以在提出请求后，告诉对方可以花一天时间考虑，再给答复。也可以在开口之前，先发邮件“打个招呼”，告诉对方你想请他帮什么忙。这两种方式都能向对方表明，你尊重对方自主决定的权利，也相信自己的请求本身就有说服力。

　　直接、当面、自信地提出请求，有助于让对方说出“好的”。再多做一步，尊重对方自主决定的权利，则有助于你得到更多：一句发自真心、心甘情愿的“好的”。