在亚马逊上闷声发财的中国卖家 打败大部分外国人

      “我是一个做企业研究的人。”这句话是吴老师的口头禅，几乎在所有场合，他都无比自然地将这句话脱口而出。

　　但这一次，他顿了顿，跟上后半句：“但我竟不知道有中国品牌，一年可以在海外市场做到几十亿的营收，对我来说，这是一件挺失职的事情。”

　　同学们，你们都是从哪儿冒出来的啊？

　　01

　　如果说这个群体是被忽视的，那有失偏颇。

　　因为他们有意地躲避关注，不太喜欢接受采访。

　　忙，是一个原因。所有做外贸的人都一定有昼夜颠倒的工作经历，长期持续着这种工作状态。而各国对跨境电商政策的不明朗，也是致使行业能见度低的重要原因之一。

　　还有就是这个行业本身的业态。在早期存在较多灰色地带，许多卖家也正是利用信息差来赚取利益。有些卖家视之为一个偏短期的行业，找到一个商业机会（爆款），拿去找代工厂下单做出来，然后冲进去收割一波，两年后就销声匿迹，这是一种业内常态。

　　而在供应端，大部分生产商的心态也是依靠OEM和ODM模式来快速回笼资金，实现盈利。这两种模式没有对品牌曝光的需求，因此“闷声发大财”成为很多人的选择，也成为大部分人对这个群体的第一印象。

　　不过，马上就2020年了，还这么想就是你的不对了。

　　先来看几组数据吧。

　　从1999-2018年这20年里，第三方卖家销售额在亚马逊销售总额中的占比从3%增长到58%，年销售额增长到1600亿美元。

　　而2019年，全球零售电商销售额同比去年增长21%，是全球零售市场销售增幅的4倍。预计到2023年，零售电商的销售额在全球零售总额中的占比将超过20%。

　　所以，市场持续在扩张，“发财”是对的。

　　但“闷声”就不太可能了，想不被看到都难。

　　不管是中国还是外国的互联网上，都流传着“亚马逊是不是被中国卖家占领了”的说法。甚至在外网上一搜，还能看见外国人煞有介事地写《如何在亚马逊上“打败”中国人》的攻略。

　　不仅仅是人海战术、数量取胜，这里还有些细节。

　　例如，以往中国卖家卖得最好的产品类目是3C和服装，但根据从事跨境电商超15年的卖家说，今年销量蹿升、出现多笔爆单的是什么品类呢？

　　举其中一个比较有意思的例子，玩具。

　　玩具的使用者基本上以孩子为主，不论是消费者、平台还是政策，对玩具类产品的要求和审查都极其严格，因此以前中国卖家基本都不怎么会碰玩具类产品。但是现在，玩具类产品的飙升，证明中国卖家变得有信心，而消费者对“Made in China”的排斥心理也在降低。

　　毫不夸张地说，在全球最大的电商平台亚马逊上，中国卖家可以覆盖99.9%的品类。而且有些偏门别类的产品，也只有中国人可以做，也愿意做。

　　02

　　中国卖家为什么这么？

　　最开始，拼的是速度。

　　首先，中国卖家的跟进速度很快。例如，如果今天苹果发布了iPhone，那么一周之内，你就可以在亚马逊上搜索到最新款的iPhone手机壳，而它们全部来自中国卖家。

　　接下来，中国卖家拼的是创新速度。

　　例如苹果官方提供的手机壳，就四五个颜色、两三种材质，还卖几十美刀。但是中国卖家却可以生产五花八门的图案和材质，来满足用户的各种需求。

　　想要追求轻薄，就给你塑料的手机壳；想要防摔，就给你硅胶材质的手机壳；又想要轻薄又想防摔，中国卖家就迭代出仅四角使用硅胶包裹的塑料手机壳……

　　而且你可以用买官方手机壳的钱买一打，天天换着色儿用。

　　但最终，拼的还是创新速度的能力。

　　这就必须感谢中国强大的生产链了。

　　在以3C产品睥睨天下的深圳，中国公司开发一款产品的时间只要三四个月，而在美国，却要用半年甚至一年。

　　就算是传统制造业，在亚马逊上销量极高的猫笼狗笼，非常大比例都是来自中国卖家。因为猫笼狗笼需要钢丝来制造，而中国粗钢产量超过世界其他国家相加的总和，这不仅意味着一个巨大的量，也意味着上下游的钢铁制品配套产业、创新产业非常发达且高效，尤其在天津、河北一带。

　　那个海外市场一年做到50亿人民币的安克创新，它的联合创始人张山峰就对小巴说：

　　“欧美公司他们其实也有机会，对吧？早期有不少在各个方面都比我们更好的企业，我觉得他们并不是输给了我们，而是输给了整个中国制造业。核心就是中国的速度，供应链的优势，还有就是中国人的勤奋。”

　　03

　　具备了速度，打出了差异化的优势，品尝到了创新的甜头，现在的中国卖家，也越来越具备创新的意识。

　　还是以在业内被封神的安克为例。2018年，他们在研发上的投入接近3亿人民币，研发人员在公司占比53.99%。除了亚马逊FBA服务提供的客服之外，他们还自备了一个100来人的客服团队，专门负责处理每年100多万封用户E-mail和1万通用户电话，发掘客户痛点，研发创新产品。

　　而亚马逊的FBA系统，本身就是亚马逊投入最多的一站式出口跨境物流解决方案。卖家只要将商品运送到亚马逊运营中心，亚马逊就会负责取件、包装和配送，并为这些商品提供咨询、退货等客户服务。

　　而在这样一站式服务的背后，是一组在世界范围内一骑绝尘的数据：全球20多个国家和地区开设的175个运营中心，40多个分拣中心，将商品配送至185个国家和地区，50多个运用机器人技术的运营中心，超过20万台亚马逊机器人。

　　可以说，亚马逊的平台实力，配合“了不起的中国卖家”展现令人惊叹的中国速度。

　　成功是顺理成章的，成长却不是。

　　2008-2018年，中国卖家在亚马逊平台上出现井喷式增长的十年里，绝大部分人都是从一个小白进入，基于亚马逊提供的一站式解决方案，开始创造出跨境电商领域的中国速度，这是飞速发展的十年。

　　而接下去的十年，是一条并不难熬却充满诱惑的漫长十年。在高速增长的情况下，你是否还能坚持做一个自己的品牌？

　　就像吴老师说的：我们在亚马逊开店，需要的第一个能力是就是在网上买卖东西的能力。全世界没有人比中国人更适合开店了，因为没有一个市场像中国这么惨烈。

　　但接下去，却需要我们输出这个国家的趣味、文化、审美和这个国家在技术上对全球商业的贡献。这些东西靠什么来承载呢？应该不能靠口号，也不能靠广告，所能依靠的，就是我们的产品。

　　04

　　当然，还有一些事，吴老师也不会知道。

　　例如，在亚马逊全球开店年度跨境峰会当天，会场附近十几家快餐店在中午12点就基本处于售罄停工状态，麦当劳的收银员礼貌地告诉你“现在只有饮料了哦”，还有些餐厅的柜台里干脆连人都不见了。

　　餐盘摞在桌上无人收拾，顾客们也并不是太介意，这些来自天南地北的参会者，三五成群地坐在一起，对着满桌狼藉依然热切地交流着。

　　这不只是中国跨境电商人的年度盛会——亚马逊海外高管及他们的团队成员从北美、欧洲、日本、大洋洲等全球各地飞来参会。

　　“我想说，”亚马逊欧洲零售业务负责人跑上台，“请你们明天立刻去欧洲站开店。”他拿着麦克风重复了两遍，台下的人笑成一片。

　　这上万个“不知从哪儿冒出来”的同学，绝大部分是三十岁左右的年轻人。现在，他们如雨后春笋般冒出来了，脸上熠熠生辉。