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在亚马逊上闷声发财的中国卖家 打败大部分外国人
www.creaders.net | 2019-12-16 15:50:18  吴晓波频道 | 0条评论 | 查看/发表评论
  

      “我是一个做企业研究的人。”这句话是吴老师的口头禅,几乎在所有场合,他都无比自然地将这句话脱口而出。

  但这一次,他顿了顿,跟上后半句:“但我竟不知道有中国品牌,一年可以在海外市场做到几十亿的营收,对我来说,这是一件挺失职的事情。”

  他对着台下来参加2019亚马逊全球开店跨境峰会的上万名参会者说道:

  同学们,你们都是从哪儿冒出来的啊?

  01

  如果说这个群体是被忽视的,那有失偏颇。

  因为他们有意地躲避关注,不太喜欢接受采访。

  忙,是一个原因。所有做外贸的人都一定有昼夜颠倒的工作经历,长期持续着这种工作状态。而各国对跨境电商政策的不明朗,也是致使行业能见度低的重要原因之一。

  还有就是这个行业本身的业态。在早期存在较多灰色地带,许多卖家也正是利用信息差来赚取利益。有些卖家视之为一个偏短期的行业,找到一个商业机会(爆款),拿去找代工厂下单做出来,然后冲进去收割一波,两年后就销声匿迹,这是一种业内常态。

  而在供应端,大部分生产商的心态也是依靠OEM和ODM模式来快速回笼资金,实现盈利。这两种模式没有对品牌曝光的需求,因此“闷声发大财”成为很多人的选择,也成为大部分人对这个群体的第一印象。

  不过,马上就2020年了,还这么想就是你的不对了。

  先来看几组数据吧。

  从1999-2018年这20年里,第三方卖家销售额在亚马逊销售总额中的占比从3%增长到58%,年销售额增长到1600亿美元。

  而2019年,全球零售电商销售额同比去年增长21%,是全球零售市场销售增幅的4倍。预计到2023年,零售电商的销售额在全球零售总额中的占比将超过20%。

  所以,市场持续在扩张,“发财”是对的。

  但“闷声”就不太可能了,想不被看到都难。

  不管是中国还是外国的互联网上,都流传着“亚马逊是不是被中国卖家占领了”的说法。甚至在外网上一搜,还能看见外国人煞有介事地写《如何在亚马逊上“打败”中国人》的攻略。

  不仅仅是人海战术、数量取胜,这里还有些细节。

  例如,以往中国卖家卖得最好的产品类目是3C和服装,但根据从事跨境电商超15年的卖家说,今年销量蹿升、出现多笔爆单的是什么品类呢?

  举其中一个比较有意思的例子,玩具。

  玩具的使用者基本上以孩子为主,不论是消费者、平台还是政策,对玩具类产品的要求和审查都极其严格,因此以前中国卖家基本都不怎么会碰玩具类产品。但是现在,玩具类产品的飙升,证明中国卖家变得有信心,而消费者对“Made in China”的排斥心理也在降低。

  毫不夸张地说,在全球最大的电商平台亚马逊上,中国卖家可以覆盖99.9%的品类。而且有些偏门别类的产品,也只有中国人可以做,也愿意做。

  02

  中国卖家为什么这么?

  最开始,拼的是速度。

  首先,中国卖家的跟进速度很快。例如,如果今天苹果发布了iPhone,那么一周之内,你就可以在亚马逊上搜索到最新款的iPhone手机壳,而它们全部来自中国卖家。

  接下来,中国卖家拼的是创新速度。

  例如苹果官方提供的手机壳,就四五个颜色、两三种材质,还卖几十美刀。但是中国卖家却可以生产五花八门的图案和材质,来满足用户的各种需求。

  想要追求轻薄,就给你塑料的手机壳;想要防摔,就给你硅胶材质的手机壳;又想要轻薄又想防摔,中国卖家就迭代出仅四角使用硅胶包裹的塑料手机壳……

  而且你可以用买官方手机壳的钱买一打,天天换着色儿用。

  但最终,拼的还是创新速度的能力。

  这就必须感谢中国强大的生产链了。

  在以3C产品睥睨天下的深圳,中国公司开发一款产品的时间只要三四个月,而在美国,却要用半年甚至一年。

  就算是传统制造业,在亚马逊上销量极高的猫笼狗笼,非常大比例都是来自中国卖家。因为猫笼狗笼需要钢丝来制造,而中国粗钢产量超过世界其他国家相加的总和,这不仅意味着一个巨大的量,也意味着上下游的钢铁制品配套产业、创新产业非常发达且高效,尤其在天津、河北一带。

  那个海外市场一年做到50亿人民币的安克创新,它的联合创始人张山峰就对小巴说:

  “欧美公司他们其实也有机会,对吧?早期有不少在各个方面都比我们更好的企业,我觉得他们并不是输给了我们,而是输给了整个中国制造业。核心就是中国的速度,供应链的优势,还有就是中国人的勤奋。”

  03

  具备了速度,打出了差异化的优势,品尝到了创新的甜头,现在的中国卖家,也越来越具备创新的意识。

  还是以在业内被封神的安克为例。2018年,他们在研发上的投入接近3亿人民币,研发人员在公司占比53.99%。除了亚马逊FBA服务提供的客服之外,他们还自备了一个100来人的客服团队,专门负责处理每年100多万封用户E-mail和1万通用户电话,发掘客户痛点,研发创新产品。

  而亚马逊的FBA系统,本身就是亚马逊投入最多的一站式出口跨境物流解决方案。卖家只要将商品运送到亚马逊运营中心,亚马逊就会负责取件、包装和配送,并为这些商品提供咨询、退货等客户服务。

  而在这样一站式服务的背后,是一组在世界范围内一骑绝尘的数据:全球20多个国家和地区开设的175个运营中心,40多个分拣中心,将商品配送至185个国家和地区,50多个运用机器人技术的运营中心,超过20万台亚马逊机器人。

  可以说,亚马逊的平台实力,配合“了不起的中国卖家”展现令人惊叹的中国速度。

  成功是顺理成章的,成长却不是。

  2008-2018年,中国卖家在亚马逊平台上出现井喷式增长的十年里,绝大部分人都是从一个小白进入,基于亚马逊提供的一站式解决方案,开始创造出跨境电商领域的中国速度,这是飞速发展的十年。

  而接下去的十年,是一条并不难熬却充满诱惑的漫长十年。在高速增长的情况下,你是否还能坚持做一个自己的品牌?

  就像吴老师说的:我们在亚马逊开店,需要的第一个能力是就是在网上买卖东西的能力。全世界没有人比中国人更适合开店了,因为没有一个市场像中国这么惨烈。

  但接下去,却需要我们输出这个国家的趣味、文化、审美和这个国家在技术上对全球商业的贡献。这些东西靠什么来承载呢?应该不能靠口号,也不能靠广告,所能依靠的,就是我们的产品。

  04

  当然,还有一些事,吴老师也不会知道。

  例如,在亚马逊全球开店年度跨境峰会当天,会场附近十几家快餐店在中午12点就基本处于售罄停工状态,麦当劳的收银员礼貌地告诉你“现在只有饮料了哦”,还有些餐厅的柜台里干脆连人都不见了。

  餐盘摞在桌上无人收拾,顾客们也并不是太介意,这些来自天南地北的参会者,三五成群地坐在一起,对着满桌狼藉依然热切地交流着。

  这不只是中国跨境电商人的年度盛会——亚马逊海外高管及他们的团队成员从北美、欧洲、日本、大洋洲等全球各地飞来参会。

  “我想说,”亚马逊欧洲零售业务负责人跑上台,“请你们明天立刻去欧洲站开店。”他拿着麦克风重复了两遍,台下的人笑成一片。

  这上万个“不知从哪儿冒出来”的同学,绝大部分是三十岁左右的年轻人。现在,他们如雨后春笋般冒出来了,脸上熠熠生辉。

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